Украинские яблоки: возможности, сложности, тонкости реализации продукции

Рынок яблок в Украине продолжает расти. Спрос потребления на эту продукцию среди населения из года в год увеличивается. Сегодня украинец в среднем съедает 12 кг этих фруктов в год. Это один из наиболее высоких показателей, ведь яблоки и арбузы – самые доступные плоды в ценовой категории. Особенно это актуально в ситуации, когда покупательская способность у людей снизилась. Поэтому эксперты советуют аграриям обратить внимание на реализацию яблочной продукции на внутреннем рынке и работать над улучшением ее качества, чтобы достойно конкурировать с относительно недорогими плодами из Польши и Молдовы. Также фермерам стоит искать новые направления для экспорта продукции, которых есть немало.

Во время четвертой международной конференции «Яблочный бизнес Украины-2014» эксперты обсудили основные тенденции и проблемы рынка яблок в Украине и в мире.

Усилившаяся в этом году конкуренция с импортной продукцией заставляет аграриев искать альтернативные рынки сбыта яблок. Вторая острая проблема – это реализация украинской продукции, успех которой напрямую зависит от высокого качества и гармоничного вкусового разнообразия яблок.

Эксперты прогнозируют, что в 2014 году в Украине, да и в следующие 10 лет урожай яблок может стать рекордным. Но, в целом, у отрасли не слишком радужные перспективы. На это повлияла нестабильная политическая и экономическая ситуации в Украине, девальвация гривны, проблемы на Востоке Украины, ситуация с Крымом, что привело к частичной потере внутреннего рынка.

Эксперт плодоовощного рынка, представитель компании «Западный ритейл» Федор Рыбалко отмечает, что сегодня существует несколько основных проблем яблочного рынка. Главный вопрос – это сбыт продукции по ценам ниже уровня прошлого года. На это влияет ряд факторов. А именно, несмотря на хороший урожай, сами плоды в этому году – не слишком качественные. Многие сады были повреждены градом. На товарный вид продукции также оказало влияние и массовое распространение парши.

Аграриям придется продавать продукцию по низким ценам из-за резкого снижения покупательской способности у людей.

– В экономике существует четкая зависимость, если доходы населения растут на 1 процент, то темпы потребления продукции повышаются. Если же доходы падают, то потребление фруктов уменьшается. В то же время, яблоки имеют преимущества, потому что эту продукцию производят в Украине, и цена на них меньше, чем, к примеру, на бананы и цитрусовые, – объясняет Федор Рыбалко.

Эксперт убежден в том, что приоритетным для украинских фермеров должен оставаться внутренний рынок.

– Внутренний рынок является основным для отечественного производителя. Люди яблоки покупали и будут покупать. И хотя цены на продукцию осенью ожидаются невысокие, зато зимой, когда потребление продукции вырастет, стоимость этой продукции может повыситься. Таким образом, в этот период структура рынка улучшится, – высказывает свое мнение Федор Рыбалко. – Мы можем вернуться к ситуации, когда рынки будут задавать темп и ценовую политику. Ведь последние несколько лет назад супермаркеты за

счет акций, за счет объемов задавали темп и цену на яблоки, отнимая долю рынка у несетевых форматов. Сейчас же ситуация может опять измениться, ведь динамика открытия новых магазинов снизилась.

Поэтому для улучшения реализации продукции на внутреннем рынке, аграриям необходимо инвестировать в развитие продаж, в новые сорта, повышать производительность труда, а также более глубоко изучать специфику и потребности потребителей в каждом регионе.

Экспорт продукции – это хорошая платформа для реализации больших объемов яблочной продукции по оптимальным ценам. Наша страна имеет в этом смысле неплохие шансы. Аграрии должны понимать, что продукция для экспорта просто обязана быть отменного качества и иметь оптимальную цену, для того, чтобы смело конкурировать с яблоками из других стран.

Вместе с тем, путь на европейский рынок для отечественной продукции сложный, со множеством преград.

– Необходимо учитывать, что на европейском рынке развита жесткая конкуренция между Польшей и Молдовой. Учитывая эмбарго на поставку яблок из ЕС и Молдовы в Россию, Молдова будет увеличивать экспорт продукции на рынки других стран. Продукция из этой страны также окажет мощное влияние на формирование цены, – говорит эксперт плодоовощного рынка Федор Рыбалко. – К тому же с 1 декабря 2014 года Украина снижает пошлину на продукцию из стран ЕС, поэтому отечественному яблоку на внутреннем рынке придется конкурировать с яблоком из Польши в сложных условиях.

В сложившейся ситуации альтернативным рынком для сбыта отечественной продукции может стать Казахстан. Рассматривая этот рынок, стоит учитывать, что украинские аграрии смогут поставлять свою продукцию без проблем всего лишь до ноября. Ведь в конце осени – начале зимы свою продукцию длительного хранения возьмутся реализовывать Польша и Молдова.

Федор Рыбалко также рекомендует в этой непростой ситуации с рынками сбыта поставщикам украинского яблока обратить внимание на страны Ближнего Востока.

– В этих странах с каждым годом рост потребления яблок увеличивается. Таким образом, нашим аграриям стоит рассматривать рынок стран Ближнего Востока как потенциальный. Возможны тестовые поставки таких сортов, как Роял Гала, Голден, Гренни, Ред Чиф, Ред Делишес. Акцент следует сделать именно на красные сорта, которые пользуются спросом в этих странах, – говорит эксперт. – Хотя с ними работать непросто. Основные сложности в работе в данном направлении: нехватка опыта в организации поставок продукции, длительный срок транспортировки и различие в культуре потребления продукции, а также языковой барьер.

Кроме того, одним из рынков для поставок нашей продукции может стать российский. Непростые торговые взаимоотношения с Россией усугубляет напряженная политическая обстановка. Поэтому, как будет развиваться ситуация, прогнозировать сложно.

Таким образом, эксперты советуют аграриям делать упор на реализацию продукции на украинском рынке. Как успешно реализовывать продукцию отечественному производителю, преодолевая различные трудности и при этом на протяжении многих лет оставаться одними из лидеров продаж, – знают на предприятии ООО «Агро-Эталон».

Заместитель генерального директора по реализации ООО «Агро-Эталон» Лейла Шафиева проанализировала каналы продаж яблок в Украине.

– Ежегодно мы получаем один из самых высоких урожаев яблок, а по темпам создания садов, скажу без ложной скромности, равных нам нет. За время существования, начиная с 2006 года, посажено фруктовых деревьев на площади 600 га. Все сады интенсивного типа, которые уже через 2-3 года обеспечивают хороший урожай. Основное направление сделано на яблоки, – причем сортов, пользующихся повышенным спросом, например Голден Делишес, Айдаред, Джонаголд, Гала, Фуджи, Ренет Симиренко. Также на предприятии выращиваем груши сорта Конференция, сливы Презент и Стенлей, черешню сорта Мелитопольская крупноплодная.

По словам Лейлы Шафиевой, сбыт плодовой продукции определяется ее особенностями, которые заключаются в том, что, с одной стороны, яблоки – это товар с высоким уровнем спроса и продукт, необходимый для питания, а с другой стороны, именно фрукты или овощи быстро портятся, следовательно, нуждаются в срочном сбыте.

– Поэтому важно иметь налаженные каналы сбыта, с которыми можно заранее договариваться о продаже. Обычно цена на плоды и овощи быстро меняется в зависимости от рыночной ситуации и качества продукции. Чтобы произвести продукцию высокого качества и продавать ее по высоким ценам, нужно тщательно подбирать сорта растений и точно придерживаться технологии, – объясняет Лейла Шафиева.

Поскольку производство плодов и овощей имеет характер сезонности, цены на них в течение года ощутимо колеблются. Как правило, низкой является закупочная цена сразу по окончании уборки урожая. В настоящее время предложение превышает спрос. Именно это обстоятельство используют посредники, которые почти даром скупают с поля продукцию и впоследствии продают ее по более высокой цене.

Поэтому лучше планировать производство так, чтобы реализовывать выращенное в собственном хозяйстве именно тогда, когда закупочные цены вырастут.

В таком случае, важно оборудовать соответствующее место для хранения продукции и позаботиться об альтернативном источнике финансирования производственных затрат. Чтобы не продешевить при продаже, нужно хорошо знать стандартные требования к качеству продукции разных закупщиков. Так можно сориентироваться, насколько ваши товары отвечают этим требованиям.

В общем, товарная политика ООО «Агро-Эталон» является достаточно развитой. Предприятие проводит постоянный мониторинг рынка, следит за изменением ситуации.

– Мы можем наблюдать, что сегодня основным местом для закупок стали сети супермаркетов, понемногу вытесняя торговлю на рынках за счет оборотов и возможностей варьировать ценами за счет других товаров. Основные каналы реализации продукции – это сети магазинов, супермаркетов, посредники, оптовые рынки, розничная торговля, экспорт, перерабатывающие предприятия, – говорит Лейла Шафиева.

Рассматривая сотрудничество с сетевыми магазинами, стоит отметить, что в этом направлении есть много плюсов и минусов. В частности, преимущества работы с сетями – это стабильные поставки продукции, планированная работа, возможность контрактовать объемы продукции, высокие объемы товарооборота, ликвидация лишнего звена в товарооборотах, а также обеспеченность платежей. Но вместе с тем, происходит отсрочка платежей в среднем на 14-21 день.

К тому же, в сетевых магазинах существует жесткий отбор продукции и завышенные требования к качеству продукции. Такие магазины выставляют высокие проценты за маркетинг и логистику в районе 4-6 %. Кроме того, продукция в распределительных центрах иногда хранится не надлежащим образом, и от таких магазинов поступает дифференцированный ассортимент заказа, а это, в свою очередь, требует больше времени для его формирования.

В работе с посредниками, по мнению Лейлы Шафиевой, среди плюсов можно выделить: уменьшение ответственности и предварительная оплата за продукцию. При больших объемах производства не требуется затрат на работу маркетингового отдела, значительно уменьшается нагрузка на отдел реализации. Среди недостатков стоит выделить: потерю в цене, низкие возможности для планирования, в случае невыполнения условий договора – необеспеченность платежей.

– Сегмент торговли на оптовых рынках имеет такие преимущества: динамическая реакция на изменение цен, возможность их варьировать и более высокая цена, чем предлагают сетевые магазины и посредники, – объясняет Лейла Шафиева. – Но есть и недостатки. В частности: высокая конкуренция со стороны мелких фермеров-производителей, потребность в складских помещениях и обеспечение соответствующих условий для хранения продукции, сравнительно небольшие объемы продажи продукции.

Если рассматривать розничную торговлю, то плюсы этого направления – это возможности продавать разные категории яблок, используя это как маркетинговый ход при открытии новых торговых точек. Недостатки – небольшие объемы продаж, значительные затраты на содержание небольших точек продаж и несовершенные санитарные условия.

Одним из наиболее выгодных, но сложных направлений в работе является экспорт. Преимущества, по мнению Лейлы Шафиевой, состоят в том, что экспорт гарантирует высокие объемы продаж, ведь цены на продукцию за границей значительно выше, чем на внутреннем рынке, возращение НДС. Среди недостатков: сложные условия документального оформления экспорта, конкуренция со стороны стран-производителей аналогичной продукции, недостаточный уровень дотаций украинских производителей, в результате чего нет возможности конкурировать с европейскими производителями.

В собранном урожае всегда оказывается часть продукции более низкого качества. В таком случае ягоды и фрукты нужно реализовать для переработки на джемы, соки и т.д.

Направление переработки продукции, подчеркивает Лейла Шафиева, открывает значительные возможности для получения прибыли. При наличии собственной перерабатывающей линии, возникает потенциал в несколько раз повысить доходы предприятия от реализации соков, джемов, сухофруктов.

Но и в этом сегменте реализации продукции существуют сложности. А именно, из-за плохой регуляции деятельности перерабатывающих предприятий, искусственно занижаются цены приема продукции, имеют место слишком короткие сроки поставок продукции, плохо продуманы условия сдачи продукции и несвоевременная оплата.

– Основные принципы налаживания правильного сбыта продукции – это формирование диверсифицированной системы сбыта, что значительно снижает риски потерь, проведение постоянного мониторинга рынка и, соответственно, гибкая ценовая политика. А также наличие комплексов для хранения продукции, что даст возможность избежать сезонности. И, конечно, продвижение собственной торговой марки, – делает выводы эксперт.