Условия качественного развития дистрибуции. Итоги «DistributionMaster-2014»

Сегодняшняя дистрибуция претерпевает изменения: производители меняют схемы дистрибуционных каналов, повышая уровень конкуренции на рынке, а дистрибуторы, в свою очередь, настроены на оптимизацию бизнес-процессов и категоризацию функционала. Обе стороны осознают, что для будущего развития и взаимной выгоды необходим диалог на качественно новом уровне.

Открытый диалог около 100 крупнейших компаний FMCG: производителей, дистрибуторов и розничных сетей, подкрепленный экспертными докладами настоящих профессионалов дистрибуции, состоялся 7 ноября 2014г. в Киеве на единственной в Украине специализированной конференции «DistributionMaster-2014».

Инициатор и профессиональный организатор Конференции – B2B Медиа-группа TradeMaster® Group (www.TradeMaster.UA).

Партнер контрактного производства – Портал об СТМ www.PrivateLabel-TM.com.

IT-партнер: Фирма «1С Украина».

Эксклюзивный Партнер по Перевозкам – ГК «ДЕЛИВЕРИ»

Старший партнер ГК Advanter Group Ирэна Ульянова предоставила дистрибуторам три актуальных стратегии-посыла, которые направлены на повышение эффективности бизнеса:

1) Диверсификация – где еще вы сильны, где востребованы ваши компетенции. Например, в розничной торговле.

2) Совершенствование непосредственных функций: качественно оказывать классические дистрибуционные услуги (маркетинг), либо научиться качественно предоставлять логистические – и то, и другое, приведет к повышению интереса со стороны поставщиков и розницы.

3) Как можно по-другому показать бизнес на рынке – не обычные продажи, а полноценный сервис для клиентов/консультационные услуги/развитие private label/собственная розница и т.п.

Эксперт по торговле Игорь Гарбарук наиболее выгодным направлением для дистрибуторов назвал развитие собственной розницы, приведя примеры старта бизнеса собственников крупнейшего на сегодня ритейла.

Компания должна стремиться к качественному росту прибыли, чтобы его показатель был больше, чем рост объема продаж – уверен бизнес-тренер, учредитель «Бизнес Гармония» Николай Дорощук. Самые большие затраты в компании скрыты в торговом отделе и логистике. «Для уменьшения стоимости визита – создайте структуру под цикличность работы с розницей, а для уменьшения стоимости заказа – веерную маршрутизацию. При этом замените сквозную систему заработной платы на усиливающуюся и упрощенную», – рекомендует эксперт.

Учредитель и генеральный директор «Вересень Плюс» Виталий Денисенко представил стратегию развития дистрибуции в условиях нестабильной экономической ситуации в Украине, когда перед компаниями стоят два ключевых вопроса: увеличение доходов (увеличение объемов продаж и/или увеличение наценки) и сокращение затрат. Лейтмотив сокращения затрат – считать необходимо все. Достичь сокращения затрат, по словам спикера, возможно благодаря: развитию компетенций сотрудников и совершенствованию бизнес-процессов.

В процессе минимизации затрат немаловажными функциями являются фундаментальный аудит и анализ изменений: ЧТО? ЗАЧЕМ? КАК? и С КЕМ делаем?

Национальный менеджер дистрибуционного бизнеса Сoca-Cola Beverages Ukraine Limited Андрей Халимоненко поделился новым подходом к построению системы дистрибуционных каналов. Lean-структура управления дистрибуцией включает: удовлетворенность клиентов и управление жалобами; оценка процесса оформления заказа; правильное позиционирование потоков продукции во всей системе поставок; уменьшение «прикосновений»; оптимизация маршрутов доставки и использования фур. Преобразования позволят сузить фокус и расширить возможности производителя, создать новые конкурентные условия.

Как найти «золотую середину» между уровнем дефицита и величиной запасов, рассказал ведущий бизнес-тренер (ТЦ TradeMaster®) Ярослав Степченков, порекомендовав применять метод «одного прогноза» – определение единственной технологии прогнозирования для общей логистической цепочки, которая требует согласованности департамента продаж, закупщиков, логистов и других подразделений.

Увеличивает релевантность прогнозирования связь между спросом и операционными прогнозами, с одной стороны, и финансовыми прогнозами и деятельностью по управлению модернизацией предприятия – с другой.

Инновационный проект «Диспетчер» для повышения эффективности торговых представителей (ТП) презентовал руководитель отдела мониторинга бизнес-процессов ДП «САВСЕРВИС СТОЛИЦА» Алексей Ефименко. Проект позволяет: создать временные рамки, осуществлять мониторинг выкладки на полке, получать данные о визитах и заказах. С применением в работе ТП планшетных компьютеров и системы «GPS+» компания достигла следующих результатов: рост всех визитов на 20%; рост эффективных визитов в день на 42%; снижение визитов не по маршруту на 84%; индекс роста покрытия – 110-113% и др.

Эксперт отдела ВЭД ГК «ДЕЛИВЕРИ» представил опыт организации доставки товара с зарубежных рынков за 72 часа. Компания «ДЕЛИВЕРИ» выстроила бизнес-процессы в направлениях Крым, РФ, Казахстан, Европа, Китай, США, Турция, и рассматривает формирование своих складов за границей.

С 2014 года оператор развивает новые виды перевозок (морским и авиатранспортом): доставка товаров интернет-магазинов из США, интеграция в систему зарубежных интернет-магазинов, отлаживается система международного трекинга грузов, получена лицензия таможенного брокера, создается автоматизированная система экспресс-доставки из США за 72 часа. Основные приоритеты: скорость, соблюдение сроков и правильность оформления.

Руководитель отдела тиражируемых отраслевых решений компании «Первый БИТ» (партнер «1С Украина») Владимир Губанков рассказал о возможностях развития бизнеса дистрибутора благодаря новейшим IT-разработкам. Эксперт представил основные продукты, которые компания внедряет в торговых предприятиях – от обеспечения комплексного бухгалтерского учета на предприятии до управления конкретными коммерческими задачами, учета запасов на складах, денежных средств в кассах магазина и др.

Бизнес-тренер (ТЦ TradeMaster®) Сергей Даценко поделился концепцией развития и систематизации процессов на предприятии. GTM-модель (go to market) позволяет компании создать систему дистрибуции, где экономически обоснован каждый шаг в работе ТП, мерчендайзера, супервайзера и др. Модель включает три элемента: продукт, заказчик, рынок, и отвечает на вопросы: КАК? ГДЕ? ЧТО продавать? Внедрение данной концепции оптимизирует затраты и повысит уровень лояльности, увеличит прибыль компании на 10-15%.

Ведущий бизнес-тренер по построению системы B2B-продаж (ТЦ TradeMaster®) Валерий Глубоченко дал рекомендации по проведению эффективных переговоров. Наиболее распространенные ошибки продавцов: неправильные или нечеткие (неоцифрованные) цели переговоров, отсутствие списка весомых аргументов, отсутствие прописанной по каждому пункту предложения «мотивации» для сети.

Эксперт рекомендует постоянно проводить анализ переговоров, находя решения, позволившие получить от клиента согласие, а также понять причину допущенных ошибок. Среди успешных техник продаж – изменение точки зрения оппонента, работа с возражениями (наличие у продавца 10 аргументов на каждый вопрос), оперирование информацией о возможностях компании-продавца предоставить дополнительный сервис с выгодой для себя.

Бизнес-тренер по трейд-маркетингу (ТЦ TradeMaster®) Татьяна Скоробогатова отметила, что экспертиза в трейд-маркетинге позволит дистрибуторам совместно с производителями сконцентрироваться на увеличении прибыли в розничной торговой точке, которая будет обладать важной характеристикой – управляемостью.

Чтобы ТП могли эффективно работать с розничной торговой точкой, важно осуществить анализ ключевых этапов взаимодействия: постановки целей по клиенту, коммерческих условий, стандартов работы с клиентом, влияния работы всей структуры компании на достижение целей по клиенту и др.

Организатор TradeMaster® Group благодарит всех Спикеров, Участников и Партнеров за плодотворное и открытое сотрудничество на конференции «DistributionMaster-2014». И приглашает Вас к сотрудничеству на «DistributionMaster-2015» осенью 2015 года.