Ждут ли украинские фрукты и ягоды в супермаркетах? Взгляд по разные стороны баррикад

В начале декабря в рамках выставки Fresh Business Ехро-2016 прошел Международный торговый форум. Формат мероприятия позволил производителям фруктов и овощей напрямую завести деловые
контакты с торговыми сетями, оптовиками и экспортерами, узнать их требования к продукции, сделать свое предложение и договориться о взаимовыгодном сотрудничестве. Впрочем, Международный торговый форум – это не только способ найти деловых партнеров, но и отличный повод оценить и проанализировать состояние украинского рынка свежих фруктов в целом.

– В таком формате Форум прошел уже в шестой раз, –рассказывает организатор мероприятия руководитель проекта «АПК-Информ: овощи и фрукты» Александр ХОРЕВ. – Как украинские производители плодоовощной продукции и зарубежные поставщики, так и наши торговые сети и оптовые компании каждый год ждут этого Форума. Это место, где они имеют возможность встретиться, задать друг другу все интересующие вопросы, построить план сотрудничества. Участники на основании этих переговоров потом заключают реальные контракты и зарабатывают реальные деньги. Нас как организаторов не может не радовать, что уже который год подряд нам удается проводить мероприятие, приносящее его участникам ощутимую пользу для бизнеса. Важным нюансом Форума в этом году стало увеличение среди участников количества компаний-экспортеров. Это связано с закрытием российского рынка, на который раньше были ориентированы наши производители. Теперь им необходимо искать новые каналы сбыта. В Украине в связи с этим наблюдается тенденция создания новых компаний, целью которых является поиск новых направлений в международной торговле, которые позволили бы нашим производителям быть конкурентоспособными.

В этом году в Форуме приняли участие 29 представителей крупнейших торговых и оптовых сетей и около четырех десятков поставщиков плодоовощной продукции. Торговые сети, оптовики и экспортеры открыты для сотрудничества с украинскими производителями? О том, как попасть на полки супермаркетов или как вывести свою продукцию на зарубежные рынки, журнал «Садоводство и Виноградарство. Технологии и Инновации» спросил напрямую у представителей крупнейших торговых сетей, оптовых компаний и компаний-экспортеров плодоовощной продукции.

– Основным критерием выбора поставщиков для нашей сети является привлекательный товарный вид продукции и хорошие условия оплаты товара (отсрочка илиже оплата после реализации), – рассказал менеджер закупки отдела «Овощи и фрукты» сети супермаркетов «Обжора» Константин ТАТАРЕНКО. – Мы не выдвигаем к поставщикам каких-либо особенных требований, не инспектируем их производства или склады. Мы придерживаемся мнения, что оценить качество можно и без этого. Конечно же, важным моментом для нас является входная цена продукции. Люди сегодня стараются экономить, и это закономерно в современных условиях. Поэтому мы не берем товар, который заведомо не будут покупать из-за высокой цены. Раньше мы продавали очень много импортной продукции. Сейчас – почти в два раза меньше по сравнению с докризисным периодом. В тех категориях товаров, которые могут предложить украинские производители, предпочтение мы отдаем, конечно же, им. При чем сотрудничаем как с крупными поставщиками, так и с достаточно небольшими хозяйствами.

– Мы работаем со всем ассортиментом овощной, фруктовой и ягодной продукции, поэтому для нас очень
важно иметь достаточное количество надежных поставщиков, – поделился категорийный менеджер по закупке овощей и фруктов сети VARUS Сергей ЗАДОРОЖНИЙ. – Попасть на полки нашей сети очень легко: достаточно к нам обратиться и предложить качественный товар по приемлемой цене. У нас есть независимая служба качества, которая при приемке продукции контролирует ее на предмет отсутствия болезней и повреждений хозяйственными вредителями. Все требования нашей сети к продукции поставщик получает, как только обращается к нам с предложением о сотрудничестве. Наши приоритеты – качество и цена. Мы работаем и с крупными хозяйствами, и с небольшими фермерами, и даже с людьми, имеющими собственные приусадебные участки, у которых на основании договора мы приобретаем их продукцию.

– Для того, чтобы попасть на полки сети супермаркетов BILLA, необходимо быть производителем и предоставить качественную продукцию, – сообщила старший категорийный менеджер продуктовых товаров Мария ЛОИК. – У нашей сети есть отдел качества, мы контролируем все документы на продукцию, достаточно серьезно проверяем товар при приемке. Особенность нашей сети в том, что мы стремимся не только предоставлять высококачественную продукцию для наших клиентов, но и поддерживаем украинского производителя. Уже второй год у нас действует программа «Сады Украины», в рамках которой мы продвигаем отечественных производителей, говорим украинцам о том, что наша продукция является лучшей по качеству и ничем не уступает импортной. Начиная с прошлого года, мы не импортировали ни килограмма польских яблок, продавали только украинские. Наши производители умеют выращивать продукцию высокого качества, научились правильно ее хранить и поэтому у них есть отличные перспективы.

– Существует три основных критерия, по которым продукция может попасть на полки нашей сети: конкурентная цена, качаственные логистика и тара, – рассказала категорийный менеджер компании «Вересень» (сеть супермаркетов «Файно Маркет» в Кировоградской области) Елена ТАРНАВСКАЯ. – Украинская фруктовая и овощная продукция превосходит по своим вкусовым качествам любую импортную, но еще не всеукраинские производители пока готовы предоставить хорошую упаковку и осуществить доставку товара. А для сетей это очень важно: вовремя получить качественный товар в правильной таре. Также хочется иметь в ассортименте мелкую фасовку. Потому что большинство отечественных производителей считают, что на выращивании продукции их миссия заканчивается. Покупатели же, особенно в больших городах, хотят получить помытую, почищенную и зафасованную продукцию. Производителям стоит прислушиваться к этим требованиям рынка. Что касается требований к качеству, то производители, которые хотят сотрудничать с нашей сетью, должны предоставить лабораторные заключения, которые подтверждают, что продукция безопасна для наших потребителей. Мы являемся региональной сетью, поэтому стараемся, в первую очередь, поддерживать местных производителей.

– При выборе поставщиков плодоовощной продукции мы ориентируемся на стандарты качества, по которым
работает Украина, а также на приемлемую цену, – выразил позицию компании Alyans Market ведущий специалист по закупкам овощей и фруктов Юрий АНДРИЕНКО. – Мы просим поставщиков предоставлять лабораторные заключения о качестве продукции, а также контролируем ее сами при приемке на отсутствие гнили, вмятин, признаков заболеваний. Мы работаем как с крупными, так и с небольшими поставщиками – главное, чтобы они могли предоставить конкурентоспособную продукцию. Хотя с 2017 года, когда все налоговые льготы для аграриев будут упразднены, цены на овощи станут значительно выше (так как производитель все дополнительные расходы в любом случае положит на потребителя), мы будем стараться и далее поддерживать украинского производителя.

– Соотношение высокого качества и низкой цены – основной критерий того, чтобы продукция продавалась на полках наших торговых сетей, – говорит старший менеджер направления «Овощи и Фрукты» группы компаний FOZZY Федор АНДРЕЙЦОВ. – Производители плодоовощной продукции обязательно должны предоставить сертификаты о прохождении лабораторных исследований на содержание в продукции пестицидов, радионуклидов, тяжелых металлов и в некоторых категориях ГМО. Мы не запрашиваем ничего сверх того, что предусмотрено законодательством. Кроме всего прочего, мы просим фермеров, которые поставляют нам свою продукцию, обрабатывать ее специальными средствами, которые продляют жизнь товара на полке. Также для нас важны объемы поставок: для нас нет смысла приобретать небольшие партии. Например, яблоки мы принимаем партиями от 500 тонн, клубнику же – и по 3-5 тонн. Украинская продукция для нас является приоритетной. В тех категориях товаров, которые отечественные производители могут обеспечить, мы отдаем предпочтение им. Доля украинской продукции в наших магазинах с каждым годом возрастает.

– Наша сеть всегда открыта для предложений поставщиков, мы не выдвигаем никаких сверхъестественных требований к продукции (все требования диктуются не столько торговыми сетями, сколько самим рынком), мы
готовы работать и с большими, и с маленькими производителями, – утверждает менеджер по закупкам сети супермаркетов «ЭКО маркет» Эдем УСЕИНОВ. – Магазины нашей сети работают по всей Украине, поэтому мы готовы налаживать сотрудничество с поставщиками и по месту. Мы стараемся покупать украинскую плодоовощную продукцию, но где-то с февраля наступает сезон, когда без импорта уже невозможно заполнить полки необходимыми товарами. Поэтому, чтобы увеличить свое присутствие на полках супермаркетов, украинскому производителю стоит серьезно поработать над созданием должных
условий хранения своей продукции.

– Помимо других направлений нашей деятельности, мы помогаем украинским производителям плодоовощной продукции выходить на зарубежные рынки, если они сами по каким-то причинам не могут этого сделать, – рассказывает импорт-менеджер Торгового дома «Калиновка» Сергей НАЛБАТ. – Мы работаем с теми компаниями, которые не имеют сертификации, необходимой для выхода на экспорт (GlobalG.A.P., ISO, ХААСП), а также возможностей предпродажной подготовки (сортировки, упаковки) – этот цикл мы берем на себя. С нами сотрудничают как крупные, так и небольшие производители. У нас есть внутренний отдел контроля качества, который проверяет продукцию на соответствие требованиям торговых сетей и дистрибьюторов.

– Основное требование зарубежного рынка, помимо качества продукции, – это еще и качество упаковки, которая позволит после транспортировки сохранить товарный вид, – делится директор компании-экспортера «Фрешальтернатива» Николай РЫБАЛКО. – Задача украинского фермера – вырастить качественную продукцию, а мы уже помогаем ее продать за границу. Если овощи на европейском рынке пользуются стабильным спросом, то у плодовой продукции слишком много конкурентов, а ягодная является очень деликатным и дорогостоящим товаром, с которым экспортеры не всегда готовы работать. Исключение составляют, пожалуй, только арбузы, которые хорошо продаются в странах ближнего зарубежья.

Мнение производителей
Представители крупных торговых сетей как один настаивают на том, что они открыты для сотрудничества и с радостью готовы покупать фрукты и ягоды у украинских фермеров. Положительным опытом сотрудничества с
сетями поделился заместитель генерального директора по сбыту компании «Аграна Фрут Лука» Виталий
ЮРЧЕНКО:
– Мы давно работаем на рынке, поэтому не можем не заметить, что сейчас торговые сети проявляют гораздо большую лояльность к украинскому производителю, чем лет 10-15 назад. Если раньше украинский производитель не мог предложить даже качественную тару, то теперь он вышел на новый уровень, и торговые сети готовы налаживать сотрудничество. На данный момент у нас есть отработанные системы сбыта. Проблемы, если можно их так назвать, возникают только из-за усилившейся конкуренции. Но это закономерно, что с сокращением экспорта на внутреннем рынке становится труднее. Что касается проверка качества, то по действующему законодательству за качество продукции полностью несет ответственность производитель. Мы предоставляем торговым сетям необходимые лабораторные заключения. Но сейчас все чаще крупные сети проводят еще и внутренний контроль качества продукции. Мы не видим в этом особенных проблем, потому что уверены в своих ягодах и яблоках. Но далеко не все украинские производители с энту-
зиазмом относятся к возможности сбыта своей продукции через супермаркеты.

– Мы практически не работаем с крупными торговыми сетями, потому что нас не устраивают их условия сотрудничества, – делится мнением директор корпорации «Днистер» Михаил БАБИЙ. – Им нужно сдать продукции на миллион гривен, а потом дожидаться, когда они ее реализуют и расплатятся с нами. При этом производитель не получает денег за ту часть продукции, которая не успела реализоваться и испортилась. Это очень странная политика, которая нам не подходит. В Европе производитель сдает продукцию и сразу же получает за нее деньги – так и должно быть. У меня складывается впечатление, что украинские торговые сети почему-то не очень заинтересованы в украинских производителях. Часто на полки супермаркетов попадают не самые качественные яблоки, на которых указана страна происхождения Украина. А рядом лежат красивые яблоки из Европы. И у покупателей складывается впечатление, что в Украине хороших яблок нет.

Молодые фермеры активно ищут новые альтернативные пути сбыта своей продукции. Показательным является опыт ягодной фермы «Озеряна», которая уже несколько сезонов подряд свои урожаи голубики успешнсбывает через интернет-магазин.
– На начальных этапах нашей работы мы рассматривали для себя возможность сбыта нашей ягоды через
торговые сети, – говорит руководитель ягодной фермы «Озеряна» Валентин МОВЧУН. – Но нас категорически не устроили условия сотрудничества с ними. Как минимум, отсутствие должных условий транспортировки и хранения ягоды. В тепле голубика очень быстро превращается в «кашу». Потом на нее устраивают «ценопад», но покупатели все равно не хотят покупать неликвидную ягоду. При этом деньги за свой товар производитель получит только через две недели. Нас такие условия не устроили. Мы начали продавать свою ягоду через Интернет, и убедились, что это эффективный и удобный как для производителя, так и для покупателя способ. Мы убеждены, что если небольшие производители будут объединяться и создавать собственные модели продаж, то такой способ сбыта сможет полностью заменить сотрудничество с торговыми сетями. Сейчас мы планируем создать совместно с другими фермерами собственную розничную сеть, разрабатываем стандарты, по которым она будет работать. Наша цель, среди прочего, – позволить покупателям приобретать качественную ягоду с доставкой на дом через специальное мобильное приложение.

Пока торговые сети предъявляют не всегда взаимовыгодные условия сотрудничества, считая, что производитель будет идти на них, лишь бы получить возможность стабильного сбыта через супермаркеты, на рынке появляется новое поколение фермеров, которое считает, что именно производитель должен решать, куда и на каких условиях продавать свою продукцию:

– Первые попытки сотрудничества с торговыми сетями нас несколько разочаровали, – говорит директор
«Молодежного аграрного союза» Виталий НИГАЛАТИЙ. – Мы пытались работать с «Ашаном» и «АТБ», но нам предложили такие низкие закупочные цены за наши яблоки, что мы, по сути, должны были их супермаркетам подарить. Мотивировали они это тем, что у нас нет камер с регулируемой газовой средой. Сейчас мы завершаем строительство этих камер, но не уверены, что и после того, как начнем хранить нашу продукцию в них, ценовая политика торговых сетей кардинально изменится. Посмотрим, конечно, но за копейки свою продукцию отдавать точно не будем – уверены, что найдем более выгодные для нас рынки сбыта.

Основные претензии украинских фермеров к торговым сетям касаются низких закупочных цен, которые им
предлагают, а также условий оплаты по факту реализации. Почему с зарубежными производителями готовы
расплачиваться сразу, а украинских заставляют ждать и брать на себя риски, касающиеся нереализованной
продукции, – пожалуй, главный вопрос. Отдельные производители говорят о том, что украинским фермерам и
торговым сетям нужен конструктивный диалог. Другие не верят, что что-то может измениться, и ищут возмоностей выгодно сбывать свою продукцию без участия неповоротливых в своем отношении к партнерам торговых гигантов. Какими будут полки украинских супермаркетов через несколько лет, если эта тенденция сохранится, покажет время.