Лучшие бизнес-идеи года для развития сотрудничества ритейлера и поставщика

Оборот розничной торговли в Украине в январе-марте 2017 года, по данным Государственной службы статистики, вырос на 3,1% по сравнению с аналогичным периодом 2016 года. Тем не менее эксперты говорят о сложной ситуации на рынке страны и низкой покупательной способности населения. Эти проблемы и пути их решения для производителей и ритейлеров обсуждались на 8-й Международной практической конференции FoodMaster & PrivateLabel-2017, состоявшейся 20 апреля в Киеве.

Участниками мероприятия стали около 300 представителей торговых и дистрибуционных компаний, производителей, поставщиков решений и услуг из Украины, Польши, России и Беларуси. Более 20 спикеров ознакомили присутствующих с данными статистики, настроениями потребителей, тенденциями и прогнозами в ритейле и советами, куда и как двигаться производителям. Ключевой стала тема развития собственных торговых марок (СТМ). Подробнее о том, что советовали международные эксперты, об условиях сотрудничества украинских производителей с известными торговыми сетями, читайте в эксклюзивном материале «Напитки. Технологии и Инновации».

Новые рынки для украинского производителя С индексом потребительского доверия 52 Украина предпоследняя в списке из 62 стран. Впервые за все время проведения исследований компании Nielsen украинцев больше пугает уже даже не война, а стоимость коммунальных услуг. Большая часть граждан собирается экономить на этих платежах и одежде. Такие же тенденции в соседних странах – России и Беларуси, где собирается активно экономить 75% населения.

Директор управления по розничной торговле исследовательской компании Nielsen Виталий БРЫК советует украинским производителям активизироваться на рынках Чехии (+3,6% процента роста продаж), Румынии (+8,9%), Турции (+4,1%) и Польши, где, например, только плиточный шоколад продается в три раза больше, чем в Украине.

Хорошие перспективы для отечественных предприятий открываются и на рынках стран Азии и Африки – самых позитивно настроенных в плане свободных денег у населения. Там сегодня востребованы категории напитков, молочных продуктов и кондитерских изделий. В Австралии больше покупают такие позиции, как заморозка и фреш-категория. Ключевая страна-партнер для украинских производителей напитков – Саудовская Аравия.

Есть перспективы и потенциал и в Украине, но при этом меняется география распределения инвестиций и денежных ресурсов. Крупные торговые сети сегодня переносят внимание на Западную Украину, так как фактически люди там получают заработную плату из-за рубежа и могут больше тратить. На западные регионы переместилось и внимание заграничных инвесторов: посольства рекомендуют инвестировать в бизнес именно там.

Государственное регулирование торговли  в Украине

Директор Украинской Ассоциации поставщиков торговых сетей, управляющий партнер юридической компании PROXIMA, депутат Киевского облсовета Алексей ДОРОШЕНКО, рассказывая о государственном регулировании торговли в Украине, резюмировал, что как такого его на данный момент практически нет, поэтому существуют компании, у которых 50-60% рынка, 50% продукции – контрафактная. И изменить это можно только с вступлением в полную силу системы государственного регулирования. Как образец для нашей страны спикер привел пример регулирования в странах ЕС:

– Во Франции существует служба, которая мониторит цены и реагирует, даже если стоимость поднялась хоть на 1%. И спрашивает у производителя: «В чем вопрос, неужели выросли затраты?». Там, соответственно, стараются регулировать не цены, а уменьшать затраты на логистику и прочее. В Европе государственное регулирование осуществляется и в сфере интернет-торговли. Когда мы подписали соглашение об ассоциации с ЕС, мы приняли на себя обязательство имплементировать все его директивы. Но будущий торговый кодекс – условно добровольный документ, где государство является третьей стороной между поставщиками и торговыми сетями, –пока еще пылится на полках торговой палаты.

Такова европейская практика. Там регулируются сроки и поставки продукции, и ее оплаты – краеугольный камень во взаимоотношениях поставщиков и торговых сетей. Торговая палата предложила вариант: скоропортящаяся продукция – срок оплаты до 10 дней, со средним сроком хранения – максимальный срок оплаты до 30 дней, максимально существующий – до 60 дней, но это не устраивает большинство представителей крупного бизнеса. В Европе есть практика, когда срок оплаты продлевают, но там это единичные случаи, а у нас же – 95%.

Настроения среди покупателей: что и как влияет на продажи

Если говорить о положительных тенденциях, то эксперты отмечают сильное замедление роста цен в Украине по сравнению с 2015 годом. По данным потребительской панели ConsumerScan, лучше себя чувствуют базовые категории товаров – все, что связано с приготовлением пищи.

Директор потребительской панели ConsumerScan, GFK Ukrаine Марина ЗАБАРИЛО отметила, что украинский покупатель начал жестко рационализировать свои траты, стал требовательнее и быстро реагирует на малейшие недочеты в действиях производителей или торговых сетей. Важной для него, как в выборе товара на полке, так и самого магазина остается цена.

А вот исследование влияния промо-акций показали неожиданные результаты: ценовые промо часто превращают постоянного покупателя сети в cherry picker – промо-покупателя.

Что касается Private Label, если в 2015 году фиксировался значительный рост продаж собственных торговых марок, то в 2016 году продажи росли за счет национальных марок и брендов. Покупка СТМ все еще остается случайной. Поэтому Марина Забарило советует производителям и торговым сетям выбрать свою целевую группу и досконально ее изучить:

– Делать продукт для всех – это провальный путь. Если вы не видите своего покупателя, вы не можете предложить тот продукт, который ему важен, вы не знаете о том репертуаре марок, который у него в голове. Поэтому важно, чтобы он был у вас. Кроме того, не забывайте и об эмоциональных вещах.

Собственные торговые марки: тенденции и инструкция  к действию

Если раньше основной характеристикой СТМ была цена, то сейчас она не играет такой важной роли, ведь слишком много подобных предложений у разных сетей. Поэтому значительно снизились продажи. Нужно решать проблему лояльности потребителя, считает директор по стратегии ассортимента одной из крупнейших розничных сетей Польши Biedronka Жоао РАМОС. И сделать это можно путем создания уникального продукта, значимого для потребителя, и бренда, наполненного смыслом. Таким образом, собственная торговая марка трансформируется в собственный бренд. Но внедрять его, по мнению эксперта, ритейлеру нужно только вместе с производителем. При этом стараться конкурировать не низкой ценой, а делать ставку именно на Private Brand – полностью инновационном продукте. Развитие такого бренда следует поручить специально созданной команде.

– Самое ценное в розничной торговле – так называемые бренды назначения, за которыми пойдут потребители в определенный магазин. Это значит больше продаж и прибыли, больше лояльности и отличия. Нужно что-то больше, чем просто технические  характеристики или комбинации ингредиентов. Чтото большее, чем упаковка. За брендом может стоять интересная лайф-стори производителей – тех же фермеров, которые что-то выращивают, это может быть какая-то высокая цель – благотворительная или та, которая имеет под собой определенную философию, – делится Жоао Рамос.

На важности упаковки продукта как средстве общения успешного бренда с потребителем акцентирует внимание директор по креативному развитию Immer Group, эксперт в сфере создания и дизайна упаковки Александр ГРИВАЧ:

– Быть замеченным среди всего этого обилия красок, полок, видов упаковок и материалов достаточно сложно. Но есть инструментарий, который позволяет нам добиться своего потребителя. Нужно не забывать об экономичности упаковки – цифры, факты. И все это сопряжено с выбором материала и функциональностью упаковки. Актуальное сегодня понятие – substeneble packaging – гармоничный дизайн, надежность, экологичность – все факторы, которые продают и помогают продвигать товар на полки. Но следует помнить, ничего не получится, если эти пункты будут работать сами по себе. Дизайн сам по себе не работает.

Условия торговых сетей  для сотрудничества  с производителями  по Private Label

Важной частью конференции стала дискуссия представителей розничных сетей Украины о путях развития собственных торговых марок в ритейле страны. Ее участники пришли к ряду важных выводов:в Украине существует дефицит поставщиков качественных продуктов; ритейлерам не нужно обязательно стремиться развивать СТМ, если другой товар позволяет сети зарабатывать; рост успешных продаж собственных торговых марок сети может служить показателем роста лояльности покупателей к ней; пока что сети сосредоточены на выпуске Private Label в нижнем и среднем ценовом сегментах, но в будущем возможен их выход в премиум-сегмент.

Основной темой столов переговоров между представителями розничных сетей и компаний-поставщиков стали условия вхождения в сети производителей в рамках СТМ. Своими приоритетами с журналом «Напитки. Технологии и Инновации» поделились их представители.

Игорь СВИДЕРСКИЙ, директор отдела технической экспертизы Fozzy Group:

– Если говорить о Private Label, то основных требований у нас два, касающихся коммерции и качества, которое мы еще делим на качество продукции и соответствие производственных мощностей нашим требованиям. Если говорить об аграрных производителях, то мы признаем сертификат GlobalG.A.P., и свои требования строим на основе этого стандарта. Если производитель выполняет два ключевых условия – качество комплексно и коммерция – поставки, отсрочка платежа, цена и все остальное, мы готовы рассматривать все варианты. Мы развиваем украинских поставщиков, многие говорят, что мы их учим работать. В действительности выбор украинских производителей, которые могут производить качественную продукцию, безопасную, отвечать требованиям сетей, не так велик. Им нужно развиваться в этом направлении. Прежде всего, совершенствовать свои производственные процессы, качество, разрабатывать инновационные продукты, быть более открытыми, более настойчивыми в работе с сетью.

Сергей НАУМЕНКО, замначальника отдела департамента развития СТМ сети VARUS:

– Первое – это качество, которое соответствует нашим стандартам, и цена, которая соответствует нашим требованиям. С производителями фреш-продукции готовы разговаривать сейчас по сокам – непосредственно то, с чем мы уже связывали, где у нас есть предложения по СТМ. Это должны быть не сахаросодержащие продукты. Очень хорошо воспринимается покупателем продукция в стекле, это достаточно интересный тренд в данный момент, несмотря на более высокую цену. 97% производителей наших СТМ – это Украина, и 3-4% – Италия, Испания, которые поставляют национальные продукты. Пожелания украинским производителям заключаются в том, чтобы быть в тренде, более гибкими, иметь желание работать с Private Label и понимать выгоды в работе в этом направлении.

Елена БЕРЕЖНАЯ, руководитель по развитию СТМ сети Novus:

– Сети – это площадка для производителя, где можно продать свою продукцию. Но самому производителю будет очень сложно его реализовать. Когда мы четко будем понимать, кто за что отвечает, и каждый выполняет свои функции, тогда будут продажи, тогда состоится эта сделка производителя непосредственно с клиентом. Мы – помощь, производитель должен искать либо создавать свою команду из бренд-менеджеров, которые будут продвигать его бренд, или же искать другие бренды, которым он может продать свой продукт. Я не могу сказать, какие у нас условия вхождения в сеть, потому что для каждой торговой марки, для каждой категории товара они свои. Торговые сети не резиновые, поэтому новые производители, которые появляются, должны быть гораздо лучше – либо вкуснее, либо технологичнее, либо эмоциональнее. То есть вы должны сначала меня убедить, что мне это будет выгодно: вы мне приведете клиентов со своим товаром, либо вы сделаете что-то уникальное. 

Завершающим аккордом конференции FoodMaster&PrivateLabel-2017 стала церемония награждения победителей Национальных премий для розничных сетей и производителей FMCG-товаров.  Так, победители премии «Retail-in-Ukraine 2017: лучший партнер года» были определены в результате голосования более 350 поставщиков и дистрибьюторов, которые оценивали деятельность ста лучших ритейлеров Украины за последние 12 месяцев.

В свою очередь, победители Национальной премии для производителей FMCG-товаров «Made-in-Ukraine 2017: лучший партнер года» определялись по результатам голосования среди представителей розничных сетей. Были названы компании-победители в 28 категориях.