Експорт власного урожаю – ТОП-3 правила від експерта

Що необхідно знати фермеру про зовнішні ринки для початку експорту фруктів і овочів? Які країни обрати та як правильно побудувати логістику? Практичні поради від Максима Куліка, генерального директора компанії Vinaigrette, експортера плодоовочевої продукції до країн ЄС.

Дохід від експорту майже завжди вищий порівняно з реалізацією продукції на вну­трішньому ринку. Але багатьох невели­ких фермерів зупиняє те, що при екс­порті, на їх переконання, виникає дуже багато бюрократичних процедур, треба вирішувати безліч питань щодо логіс­тики, пошуку каналів збуту, визначення ринків, де продукція буде затребуваною. Та можу впевнено сказати: експортувати не так вже й складно.

Спочатку варто визначитися, що ви хочете поставляти на зовнішній ринок: сировину чи готову продукцію. Якщо ви зупинили свій вибір на готовій продукції з високою доданою вартістю, необхідно вирішити питання, кому ви будете її по­ставляти: чи дистриб’ютору, чи безпосе­редньо супермаркетам і роздрібним ме­режам. При виборі на користь роздрібної торгівлі крім звичайного сортування та пакування доведеться приділити увагу створенню бренду і позиціонуванню його на ринку.

ІСТОРІЯ ОДНОГО ФЕРМЕРА

Три роки тому я познайомився з фер­мером, що прагнув дорого продавати свої яблука до країн Європи та Азії. Ми завантажили машину і відправили її на скандинавський ринок як один з най­більш платоспроможних і привабливих для продавців. Сміливий хід повністю виправдався — український товар покуп­цеві сподобався, бо яблука були смачні, соковиті та хрусткі.

Але у ринка були свої вимоги та тради­ції, у покупців склалися певні уявлення про якісні яблука. Тому покупець пора­див фермеру попрацювати над упаков­кою, розсортувати яблука за розміром та кольором. А ще зажадав такі ж яблу­ка, але з «червоним бочком».

Український фермер не склав руки, а повністю змінив систему вирощування відповідно до побажань клієнта. І йому вдалося отримати яблуко потрібного розміру, кольору, з певним вмістом цу­кру, крохмалю та інших елементів. Тобто таке, що повністю відповідає вимогам скандинавського ринку.

Коли прийшов час продавати врожай, фермер зустрівся з тим самим підпри­ємцем і без проблем підписав контракт на поставку 20 вантажівок яблук — 400 т. Ще через рік вони уклали договір на поставку вже 65 машин.

Врахувавши побажання кінцевого споживача, фермеру вдалося не тільки вийти на зовнішній ринок, а й прода­ти свої яблука на 40% дорожче, ніж зазвичай. І якщо за підсумками першого сезону роботи 20% обсягу яблук ще залишалися не в тому «форматі», як бажав покупець, то наступного року ця цифра становила лише 0,2%. Результат говорить сам за себе.

ВИСНОВОК 1:
ЗМІНЮЙТЕСЯ ВІДПОВІДНО ДО ВИ­МОГ ЗОВНІШНЬОГО РИНКУ, ЦЕ ВИГІДНО

Для тих, хто думає, що виконати вимоги закордонних покупців занадто складно, хочу зазначити: на зовнішньому ринку ніхто і ніколи не вимагає від вас чогось надприродного. Його правила всім зрозумілі. Це тільки у нас може бути ситуація: скільки експертів на приймання товару в супермаркеті, стільки вимог і норм. Тільки у нас робітник може вза­галі відмовитися приймати товар, якщо у нього поганий настрій. За кордоном такого не буває і не може бути — діють чіткі, прозорі правила. Якщо ваша про­дукція відповідає вимогам ринку, до вас ніколи не буде жодних претензій.

ВИСНОВОК 2:
ЗОВНІШНІЙ РИНОК ЗНАЧНО ПРОСТІ­ШИЙ, НІЖ ЙОГО УЯВЛЯЮТЬ

Дуже важливо одразу визначитися з пріоритетним для вас напрямком експорту і врахувати термін зберіган­ня продукції та можливості логістики. Наприклад, у країни ЄС можна довезти товар за п’ять-шість днів. В Азію — мо­рем за 30–45 днів. Необхідно розуміти, чи зможе продукція фізично витримати таке транспортування.

Безумовно, бувають і винятки, якщо справа доходить до продажу високо­маржинальних товарів, ще й на початку сезону. Наприклад, ягоди доправля­ють до Малайзії, Індонезії, Сінгапуру літаком.

Є ще один нюанс, який необхідно вра­ховувати. При поставках продукції до тієї ж Індонезії потрібно бути готовим, що крім відстрочки платежу в 30–40 днів ще стільки ж доведеться чекати, поки товар прибуде на місце. Тобто гроші продав­ця будуть заморожені майже на три місяці — відтак, багато залежить ще й від фінансових можливостей експортера. Хтось може собі дозволити такі від­строчки задля отримання більш високої ціни, а для когось критична швидкість обертання коштів.

З фінансової точки зору експортувати до Європи простіше і логічніше для не­великих господарств. Доставка займає п’ять-шість днів, відстрочка платежу становить всього два тижні.

ВИСНОВОК 3:
ОБИРАЙТЕ КРАЇНУ ЕКСПОРТУ З УРАХУВАННЯМ ВЛАСНИХ ФІНАН­СОВИХ МОЖЛИВОСТЕЙ

Щоб допомогти фермерам продавати дорожче, наша компанія розробила мобільний додаток FreshBot, що доз­воляє отримати детальну інформацію про ціни на овочі та фрукти в усьому світі. У додатку видно, що за межами Бі­лорусі та Польщі є країни, готові платити за ту саму продукцію набагато більше. Витративши додатково три євроцен­ти на кілограм при транспортуванні, можна продати ті ж яблука не до Польщі, а до Швеції чи Німеччини. І отримати додатково 20% прибутку.

Додаток зручний ще й тим, що дозволяє переглядати ціни конкурентів на аналогічну продукцію, за умови що ви розкриваєте свої, а також видає перелік вимог до конкретного товару на конкрет­ному ринку. Лишається тільки почати їх виконувати.

Джерело: landlord.ua