Сотрудничество ритейлеров и поставщиков: синергия для взаимного эффекта Итоги FoodMaster&PrivateLabel-2016

В конце апреля в Киеве прошла VII Международная практическая конференция «FoodMaster & PrivateLabel-2016: Лучшие бизнес-идеи года для развития сотрудничества ритейлеров и поставщиков».

Организатор Конференции В2В Медиа-группа TradeMasterGroup благодарит спикеров, участников и партнеров за сотрудничество и поддержку: генерального партнера по перевозкам – компанию «Деливери», юридического партнера – A.S.A. GROUP, банк-партнера – АО «ТАСКОМБАНК», партнера лицензионного брендинга – UDC Licensing Agency, партнера по автоматизации – «Скайлайн Софтвер» (оператора распространения программ «1С» в Украине), официального партнера по интеграции современных информсистем – Comarch EDI, партнера кофе-брейка – Jura, рекламного партнера – РА «Площадь Эволюции», IMS, при поддержке «КвадроЦентр», сервис «дистрибуции будущего» – Postavki.Biz, партнера церемонии награждения – Бест Альтернатива (ТМ World`S Rice).

Мероприятие было поделено на две сессии. Модератором сессии «FoodMaster: Бизнес-идеи для развития партнерства, увеличения доходности сети и поставщика» выступил эксперт-практик FMCG рынка Игорь Гарбарук. А сессии «Private Label как эффективный инструмент развития бизнеса производителя и розничной сети» – директор по маркетинг компании Alco Wide Distribution LTD Лилия Комарова.

В ходе конференции известные украинские и зарубежные эксперты и участники рынка ритейла поделились своим опытом работы на рынке FMCG и СТМ. Глобальный Индекс потребительского доверия компании Nielsen показывает, что украинцы негативно оценивают ситуацию в стране. Как отметил директор стратегического развития компании Nielsen (Украина, Беларусь) Виталий БРЫК, сегодня 83% украинцев вынуждены сократить свои затраты. Согласно исследованиям, 94% покупателей знают цены на все или большинство товаров или замечают, когда цена меняется, каждый третий покупает только необходимое или покупает меньше. Для 18% покупателей промоактивности влияют на выбор магазина, а 28% активно ищут акции внутри магазина.

Эксперт-практик FMCG рынка Игорь ГАРБАРУК отметил, что в Украине сейчас наблюдается гипертрофированная структура потребления. Если в ЕС на продукты питания тратиться в среднем примерно 12% доходов, то в Украине этот процент доходит до 60%. По его мнению, главная задача ритейлеров – не продать товар, а создать условия для комфортной покупки.

Эксперт отметил следующие изменения в стратегии розничных сетей. Во-первых, это политика низких цен, в результате которой деятельность всех операторов рынка осуществляется в условиях минимальной рентабельности, что означает растущие кредитные обязательства, увеличение сроков оплаты и дебиторской задолженности, снижение качества обслуживания и падение продаж. Как следствие, имеет место усиление конкуренции в экономсегменте и банкротство небольших операторов. На порядке дня – необходимость постоянной оптимизации и сокращения расходов.

Второе, это стратегия лидерства по затратам, которую практикуют сети. В основе этой стратегии – низкие закупочные цены от поставщиков, максимально сниженная стоимость аренды от собственника помещения, экономия на складских и офисных расходах, минимизация затрат на продвижение, снижение до предельно минимального уровня оплаты труда персонала и сервисных служб.

Как подчеркнула директор рекламного агентства «Площадь Эволюции» Ольга МАТАТ, без четкой маркетинговой стратегии любые усилия по продвижению продукции на рынок будут бесполезными. Так, в частности она указала на данные, что при

коммуникации нужно ориентироваться на все каналы, ведь мультиканальность улучшает запоминание рекламы на 94%. Вместе с тем, ритейлеры ориентируются на представление скидок на покупки, а не на прямую коммуникацию со своими покупателями.

Дмитрий ПОТАПЕНКО, управляющий партнер Management Development Group Inc., который владеет активами в нескольких странах, уверен, что производство на территории бывшего СССР в основном ориентировано на локальных покупателей, ведь то, что покупают на Западе, сильно отличается от местных стандартов. По многим пунктам развития современной торговли Дмитрий высказался очень скептично. По его словам, фирменные магазины самих производителей – уже угасающий тренд. Более того, СТМ развивается в тех странах, где избыточное количество товаропроизводителей, при этом получить доходность на продаже Private Label очень сложно.

Начальник отдела факторинга АО «Таскомбанк» Дмитрий ЧЁРНЫЙ рассказал о преимуществах факторинга, в частности – о возможностях этого финансового инструмента при взаимодействии производителей и ритейлеров.

Развивать СТМ сложно и без учета логистической составляющей. Руководитель проектов по развитию «Деливери» Александр ИЛЬНИЦКИЙ в своем докладе сделал акцент на том, что для оптимизации работы компании во многих случаях отдача на аутсорсинг «непрофильных» функций может иметь экономический эффект в виде реальной экономии.

В рамках панельной дискуссии на тему внедрения проектов категорийного менеджмента выступили коммерческий директор ООО «Столицаторг» (сеть магазинов «Континент») Дмитрий КАШИРИН, ведущий тренер Украины по категорийному менеджменту Тренингового центра TradeMasterGroup, опыт коммерческого директора сети «Барвинок» Светлана ДМИТРИЕВА, руководитель сети магазинов WOG (Киев) Наталия КОЛОДИЙ, начальник отдела информационных систем ООО «Новус Украина» Валерий ЯКУШКО и др.

С эксклюзивным мастер-классом выступили приглашенный гость с Лондона Клайв ВУДЖЕР, мировой гуру брендинга, основатель, генеральный директор SCG London, и Анна ПОБЕРЕЖНАЯ, партнер SCG London. Эксперты на конкретных кейсах рассказали о важности и этапах создания бренда, целостном видении бренда от товара к «product experience».

Во время сессии «Private Label как эффективный инструмент развития бизнеса производителя и розничной сети» проходила панельная дискуссия, которая касалась вопросов изменения ассортимента крупных ритейлеров и дистрибуторов в сторону Private Label. Экспертами выступили начальник отдела СТМ «Метро Кеш Енд Кери Украина» Марина ДОБЫЧИНА, руководитель СТМ розничной сети Novus Елена БЕРЕЖНАЯ, менеджер развития проектов СТМ сеть супермаркетов «Идеал» и «Лидер» (Казахстан) Анатолий ДЕМИДЕНКО и др.

Своим виденьем развития направления Private Label поделилась Дорота КАЛОВСКА, золотой спикер конференции PrivateLabel-2015, partner & strategy consultant, Cobalt Spark (Польша). По ее мнению, ритейлеры сами должны искать инструменты построения лояльности потребителей (а не только непосредственной ценовой борьбы с брендами). Чтобы достучаться до всё более сознательного и требовательного потребителя, они должны начать строить своё предложение по частным маркам на иных атрибутах, нежели цена. Среди перспективных направлений создания СТМ – привлечение более требовательного потребителя (здоровая еда, органическая еда). Но для этого нужны новые подходы: продукты «Сonvinience», товары premium и luxury сегмента, а также гибкость и разнородность, отметила Дорота Каловська.

В рамках конференции поставщики и розничные сети могли непосредственно договориться о сотрудничестве за столами переговоров. В ходе мероприяия состоялось награждение Победителей ежегодной Национальной В2В-Премии среди ритейлеров «Retail-in-Ukraine-2016» 1 и производителей «Made-in-Ukraine».