Експорт власного урожаю – ТОП-3 правила від експерта
Що необхідно знати фермеру про зовнішні ринки для початку експорту фруктів і овочів? Які країни обрати та як правильно побудувати логістику? Практичні поради від Максима Куліка, генерального директора компанії Vinaigrette, експортера плодоовочевої продукції до країн ЄС.
Дохід від експорту майже завжди вищий порівняно з реалізацією продукції на внутрішньому ринку. Але багатьох невеликих фермерів зупиняє те, що при експорті, на їх переконання, виникає дуже багато бюрократичних процедур, треба вирішувати безліч питань щодо логістики, пошуку каналів збуту, визначення ринків, де продукція буде затребуваною. Та можу впевнено сказати: експортувати не так вже й складно.
Спочатку варто визначитися, що ви хочете поставляти на зовнішній ринок: сировину чи готову продукцію. Якщо ви зупинили свій вибір на готовій продукції з високою доданою вартістю, необхідно вирішити питання, кому ви будете її поставляти: чи дистриб’ютору, чи безпосередньо супермаркетам і роздрібним мережам. При виборі на користь роздрібної торгівлі крім звичайного сортування та пакування доведеться приділити увагу створенню бренду і позиціонуванню його на ринку.
ІСТОРІЯ ОДНОГО ФЕРМЕРА
Три роки тому я познайомився з фермером, що прагнув дорого продавати свої яблука до країн Європи та Азії. Ми завантажили машину і відправили її на скандинавський ринок як один з найбільш платоспроможних і привабливих для продавців. Сміливий хід повністю виправдався — український товар покупцеві сподобався, бо яблука були смачні, соковиті та хрусткі.
Але у ринка були свої вимоги та традиції, у покупців склалися певні уявлення про якісні яблука. Тому покупець порадив фермеру попрацювати над упаковкою, розсортувати яблука за розміром та кольором. А ще зажадав такі ж яблука, але з «червоним бочком».
Український фермер не склав руки, а повністю змінив систему вирощування відповідно до побажань клієнта. І йому вдалося отримати яблуко потрібного розміру, кольору, з певним вмістом цукру, крохмалю та інших елементів. Тобто таке, що повністю відповідає вимогам скандинавського ринку.
Коли прийшов час продавати врожай, фермер зустрівся з тим самим підприємцем і без проблем підписав контракт на поставку 20 вантажівок яблук — 400 т. Ще через рік вони уклали договір на поставку вже 65 машин.
Врахувавши побажання кінцевого споживача, фермеру вдалося не тільки вийти на зовнішній ринок, а й продати свої яблука на 40% дорожче, ніж зазвичай. І якщо за підсумками першого сезону роботи 20% обсягу яблук ще залишалися не в тому «форматі», як бажав покупець, то наступного року ця цифра становила лише 0,2%. Результат говорить сам за себе.
ВИСНОВОК 1:
ЗМІНЮЙТЕСЯ ВІДПОВІДНО ДО ВИМОГ ЗОВНІШНЬОГО РИНКУ, ЦЕ ВИГІДНО
Для тих, хто думає, що виконати вимоги закордонних покупців занадто складно, хочу зазначити: на зовнішньому ринку ніхто і ніколи не вимагає від вас чогось надприродного. Його правила всім зрозумілі. Це тільки у нас може бути ситуація: скільки експертів на приймання товару в супермаркеті, стільки вимог і норм. Тільки у нас робітник може взагалі відмовитися приймати товар, якщо у нього поганий настрій. За кордоном такого не буває і не може бути — діють чіткі, прозорі правила. Якщо ваша продукція відповідає вимогам ринку, до вас ніколи не буде жодних претензій.
ВИСНОВОК 2:
ЗОВНІШНІЙ РИНОК ЗНАЧНО ПРОСТІШИЙ, НІЖ ЙОГО УЯВЛЯЮТЬ
Дуже важливо одразу визначитися з пріоритетним для вас напрямком експорту і врахувати термін зберігання продукції та можливості логістики. Наприклад, у країни ЄС можна довезти товар за п’ять-шість днів. В Азію — морем за 30–45 днів. Необхідно розуміти, чи зможе продукція фізично витримати таке транспортування.
Безумовно, бувають і винятки, якщо справа доходить до продажу високомаржинальних товарів, ще й на початку сезону. Наприклад, ягоди доправляють до Малайзії, Індонезії, Сінгапуру літаком.
Є ще один нюанс, який необхідно враховувати. При поставках продукції до тієї ж Індонезії потрібно бути готовим, що крім відстрочки платежу в 30–40 днів ще стільки ж доведеться чекати, поки товар прибуде на місце. Тобто гроші продавця будуть заморожені майже на три місяці — відтак, багато залежить ще й від фінансових можливостей експортера. Хтось може собі дозволити такі відстрочки задля отримання більш високої ціни, а для когось критична швидкість обертання коштів.
З фінансової точки зору експортувати до Європи простіше і логічніше для невеликих господарств. Доставка займає п’ять-шість днів, відстрочка платежу становить всього два тижні.
ВИСНОВОК 3:
ОБИРАЙТЕ КРАЇНУ ЕКСПОРТУ З УРАХУВАННЯМ ВЛАСНИХ ФІНАНСОВИХ МОЖЛИВОСТЕЙ
Щоб допомогти фермерам продавати дорожче, наша компанія розробила мобільний додаток FreshBot, що дозволяє отримати детальну інформацію про ціни на овочі та фрукти в усьому світі. У додатку видно, що за межами Білорусі та Польщі є країни, готові платити за ту саму продукцію набагато більше. Витративши додатково три євроценти на кілограм при транспортуванні, можна продати ті ж яблука не до Польщі, а до Швеції чи Німеччини. І отримати додатково 20% прибутку.
Додаток зручний ще й тим, що дозволяє переглядати ціни конкурентів на аналогічну продукцію, за умови що ви розкриваєте свої, а також видає перелік вимог до конкретного товару на конкретному ринку. Лишається тільки почати їх виконувати.
Джерело: landlord.ua