Итоги FoodMaster & PrivateLabel-2016: Сотрудничество ритейлеров и поставщиков: синергия для взаимного эффекта

28 апреля в Киеве прошла VII Международная практическая конференция «FoodMaster & PrivateLabel – 2016: Лучшие бизнес-идеи года для развития сотрудничества ритейлеров и поставщиков». Напомним, что это уже 7-я Ежегодная встреча топ-менеджеров компаний и практиков Food ритейла.

Ознакомиться с фотоотчетом можно ЗДЕСЬ

Организатор Конференции В2В Медиа-группа TradeMasterGroup благодарит Спикеров, Участников и Партнеров за сотрудничество и поддержку: Генерального Партнера по перевозкам – компанию «Деливери», Юридического Партнера – A.S.A. GROUP, Банк Партнера – АО «ТАСКОМБАНК», Партнера лицензионного брендинга – UDC Licensing Agency, Партнера по автоматизации – «Скайлайн Софтвер» (оператора распространения программ «1С» в Украине), официального Партнера по интеграции современных информсистем – Comarch EDI, Партнера кофе-брейка – Jura, Рекламного партнера – РА «Площадь Эволюции», IMS, при поддержке – «КвадроЦентр», сервис «дистрибуции будущего» – Postavki.Biz, Партнера Церемонии награждения – Бест Альтернатива (ТМ World`S Rice).

Мероприятие было поделено на две сессии:

1) Сесия 1. «FoodMaster: Бизнес-идеи для развития партнерства, увеличения доходности сети и поставщика». Модератором сессии и конференции выступил Игорь Гарбарук, эксперт-практик FMCG рынка, член ОС «Экономический Дискуссионный Клуб».

2) Сессия 2. «Private Label как эффективный инструмент развития бизнеса производителя и розничной сети». Модератор сессии – Лилия Комарова, директор по маркетингу Alco Wide Distribution LTD.
Украинские и зарубежные спикеры на конкретных примерах поделились своим опытом работы на рынке FMCG и СТМ:

Виталий Брык, директор стратегического развития компании Nielsen (Украина, Беларусь), сделал обзор украинского и европейского рынка FMCG ритейла. В своем докладе сделал акцент на особенностях потребительских настроений в Европе и в Украине, а также на перспективных направлениях рынка FMCG в текущем году.

Глобальный Индекс потребительского доверия компании Nielsen показывает, что украинцы негативно оценивают ситуацию в стране. Также эксперт отметил, что 83% украинцев вынуждены сократить свои затраты, чтобы сэкономить средства.

94% покупателей знают цены на все или большинство товаров или замечают, когда цена меняется, каждый третий покупает только необходимое или покупает меньше. Для 18% покупателей промоактивности влияют на выбор магазина, а 28% – активно ищут акции внутри магазина.

Дмитрий Потапенко, управляющий партнер Management Development Group Inc., который владеет активами в нескольких странах, уверен, что производство на территории бывшего СССР в основном ориентировано на локальных покупателей, т.к. то, что покупают на Западе, сильно отличается с местных стандартов.

По многим пунктам развития современной торговли Дмитрий высказался очень скептично. По его словам, фирменные магазины самих производителей – уже угасающий тренд. Более того, СТМ развивается в тех странах, где избыточное количество товаропроизводителей, при этом доходность получить на продаже Private Label сложно.

Начальник отдела факторинга АО «Таскомбанк» Дмитрий Чёрный рассказал о преимуществах факторинга, в частности про роль и возможности этого финансового инструмента при взаимодействии производителей и ритейлеров.

Он развеял такие мифы о факторинге:

1. Факторинг не выгоден для дебиторов.
2. Факторинг связан с увеличением документооборота клиента.
3. Факторинг способен ухудшить финансовое состояние дебитора.
4. Банк-фактор может испортить отношения клиента и дебиторов.

Повышение доходности любого бизнеса сейчас не возможно без использования современных IТ-технологий. Не обошлось и без технологической темы в докладах выступлений. Так, София Флинта, бизнес-консультант по решениям для электронного документооборота Comarch EDI на российском и украинском рынках, рассказала о практике использования решений для электронного документооборота Comarch EDI, которую в мире уже успешно используют более 450 торговых сетей.

Открыл сессию «FoodMaster: бизнес-идеи для развития партнерства, увеличения доходности сети и поставщика» ее модератор – Игорь Гарбарук, который в своем докладе отметил, что в Украине наблюдается гипертрофированная структура потребления. Если в ЕС на продукты питания тратиться в среднем примерно 12% доходов, то в Украине этот процент доходит до 60%. По его мнению, главная задача ритейлеров – не продать товар, а создать условия для комфортной покупки.

Эксперт отметил следующие изменения в стратегии розничных сетей:

1. Политика низких цен (деятельность всех операторов в условиях минимальной рентабельности; усиление конкуренции в экономсегменте и банкротство небольших операторов; растущие кредитные обязательства; увеличение сроков оплаты и дебиторской задолженности; необходимость постоянной оптимизации и сокращения расходов; снижение качества; падение продаж).

2. Стратегия лидерства по затратам (низкие закупочные цены от поставщиков; максимально сниженная стоимость аренды от собственника помещения; экономия на складских и офисных расходах; минимизация затрат на продвижение; снижение до предельно минимального уровня оплаты труда персонала и сервисных служб).

В своем выступлении Ольга Матат, директор рекламного агентства «Площадь Эволюции», рассказала, что без четкой маркетинговой стратегии любые усилия по продвижению продукции на рынок будут бесполезными. Так, в частности она указала на данные, что при коммуникации нужно ориентироваться на все каналы, ведь мультиканальность улучшает запоминание рекламы на 94%. Вместе с тем, ритейлеры ориентируются на представление скидок на покупки, а не на прямую коммуникации со своими покупателями.

Дмитрий Горлин, директор postavki.biz, с 2007 г. и по настоящее время – IT-директор Global Spirits, продолжил тематику усиления роли IТ и автоматизации в работе компании. Его доклад назывался просто и ёмко – «Будь онлайн или умри». По мнению Дмитрия, идеальный отдел продаж – это когда отдела продаж нет, а продажи есть. Для того, чтобы приблизиться к «идеалу» уже сегодня компаниям необходимо переходить на принципиально новую модель – цифровую дистрибуцию. На примере b2b-платформы postavki.biz, эксперт сделал акцент на преимуществах данной модели (со стороны клиентов – удобный сервис по заказу продукции; со стороны производителей и дистрибуторов – дополнительные возможности по увеличению продаж, маркетинга, автоматизация документооборота, расширение клиентской базы и т.д.).

Со своей стороны Виктория Ильченко, бизнес-аналитик «Скайлайн Софтвер» (оператор распространения программ «1С» в Украине), на примере компании «Маревен Фуд Украина» рассказала про актуальность и важность использования единой информационной системы. Она отметила такие скрытые резервы интегрированной системы «1С: Предприятие»:

1. Бюджетирование.
2. Планирование движения денежных средств, согласование заявок на расходование денежных средств.
3. Сквозное связное планирование продаж, производства, закупок (или продаж и закупок для retail сети или дистрибутора).
4. Управление цепочками поставок.
5. Управление персоналом, мотивация персонала.
6. Оперативная отчетность, анализ ключевых показателей деятельности, план-фактный анализ.

Развивать СТМ сложно без учета логистической составляющей. Руководитель проектов по развитию «Деливери» Александр Ильницкий в своем докладе сделал акцент на том, что для оптимизации работы компании во многих случаях отдача на аутсорсинг «непрофильных» функций может иметь экономический эффект в виде реальной экономии.

В рамках мероприятия прошли две панельные дискуссии. Первая из них касалась тематики: «Сложности и подводные камни при внедрении проектов категорийного менеджмента – как их предотвратить?»

В частности выступали такие эксперты:

• Дмитрий Каширин, коммерческий директор ООО «Столицаторг» (сеть магазинов «Континент»). Более 20 лет опыта в ритейле (в т.ч. коммерческим директором сети «Велика Кишеня», операционным директором «Эко-Маркет»).

• Светлана Дмитриева, ведущий тренер Украины по категорийному менеджменту Тренингового центра TradeMasterGroup, опыт коммерческого директора сети «Барвинок», опыт работы в ритейле более 13 лет (в Metro Cash And Carry Ukraine, Baker Tilly Ukraine , Deltasport).

• Наталия Колодий, опыт руководства сетью магазинов WOG (Киев), «Рублевский» (Беларусь, Минск), «Монетка» (Россия, Екатеринбург).

• Евгений Марущак, бизнес-аналитик, консультант по внедрению Merchandizing & Category management продуктов семейства Apollo в компании U&Sluno a.s. 13 лет опыта в рознице – Phillip Morris Ukraine, Shell Retail, Metro C&C, Foxtrot.

• Валерий Якушко, начальник отдела информационных систем ООО «Новус Украина».

Тематику аутсорсинга, а именно «Экономики отношений для руководителей на юридических услугах» и «Системный поход к сопровождению системных кейсов как залог успешного результата» продолжили Оксана Дорошенко, директор юридической компании A.S.A. GROUP, и Евгений Артюхов, собственник в A.S.A. GROUP.

Юристы отметили такие преимущества передачи юридических услуг на аутсорсинг.

1. Несколько юристов по различным практикам (старший юрист, юрист, партнер).

2. Практические знания из различных отраслей (финансы, налоги, судебные споры). корпоративные споры, взыскания и др.).

3. Освобождение менеджмента от загрузки.

4. Экономия на почасовой оплате внешних юристов.

Также во время мероприятия с эксклюзивным мастер-классом выступили приглашенный гость с Лондона Клайв Вуджер, мировой гуру брендинга, основатель, генеральный директор SCG London, и Анна Побережная, партнер SCG London. Эксперты на конкретных кейсах рассказали о важности и этапах создания бренда, целостном видении бренда от товара к «product experience».

Во время сессии «Private Label как эффективный инструмент развития бизнеса производителя и розничной сети» проходила вторая панельная дискуссия, которая касалась вопросов изменения ассортимента крупных ритейлеров и дистрибуторов в сторону Private Label, где экспертами выступили:

• Марина Добычина, начальник отдела СТМ «Метро Кеш Енд Кери Украина».

• Елена Бережная, руководитель СТМ розничной сети Novus.

• Александр Чекотило, бренд-менеджер направления СТМ ООО «Руш» (линия магазинов Eva).

• Игорь Стеценко, заместитель коммерческого директора hard non-food направления «Экспансия».

• Анатолий Демиденко, менеджер развития проектов СТМ сеть супермаркетов «Идеал» и «Лидер» (Казахстан).

Все указанные эксперты высказали свое мнение по актуальным вопросам развития СТМ, а также ответили на практические вопросы участников.

Далее пришло время выступления Эдуарда Ахрамовича, генерального продюсера UDC Licensing Agency, первого и единственного в Украине агентства лицензирования брендов («Губка Боб», «Черепашки ниндзя», South Park, MTV, герои мультфильма «Маша и Медведь», Gapchinska, «Казаки») и Анны Бондаревой, директора по ассортименту «Деко, Эпицентр-К».

Спикеры рассказали о новых возможностях лицензионных брендов (право на использование готового успешного бренда в своих целях), о том, как, не имея своего раскрученного бренда, поднять продажи компании.

Эдуард Ахрамович отметил, что определенная торговая марка не является брендом. Он подчеркнул такие характеристики бренда: узнаваемость, позиционирование, понятное потребителям; эмоциональные атрибуты бренда; лояльность. Среди преимуществ использования лицензированного бренда: минимальные инвестиции, минимальный риск, гибкость реакции, стоимость использования – процент от продаж.

Игорь Стеценко, тренер Школы Поставщика Private Label, заместитель коммерческого директора hard non-food направления «Экспансия», дал практические советы по началу сотрудничества в направлении СТМ с ритейлерами, а именно: как войти в сеть, участвовать в тендерах, к чему следует изначально готовиться и какие риски следует заблаговременно учесть.

Анатолий Демиденко, менеджер развития проектов СТМ сеть супермаркетов «Идеал» и «Лидер» (Казахстан), рассказал об особенностях и деталях развития СТМ в Казахстане, о специфике потребительских предпочтений и их влиянии на СТМ. «Наибольшее число предприятий розничной торговли продуктами питания расположено в Алматы, что связано как с большим потребительским рынком, так и с относительной развитостью малого бизнеса в городе. Несмотря на заметное увеличение потребителей в столице Казахстана и на высокую инвестиционную привлекательность, число торговых объектов в Астане остаётся небольшим. Астана является центром притяжения инвестиций и активно развивающимся во всех сферах городом, поэтому открытие бизнеса и торговых объектов в этом городе отличается максимальной перспективностью», – отмечает Анатолий Демиденко.

Своим виденьем развития направления Private Label поделилась Дорота Каловска, золотой спикер конференции PrivateLabel-2015, partner & strategy consultant, Cobalt Spark (Польша). Она рассказала о том, есть ли у Private Label шанс стать полноценным брендом, как управлять СТМ, чтобы привлечь потребителя и построить лояльность, как через новые категории и новые сегменты привлечь более требовательных клиентов и многое другое.

«Ритейлеры сами ищут инструменты построения лояльности потребителей (а не только непосредственной ценовой борьбы с брендами). Чтобы достучаться до всё более сознательного и требовательного потребителя, они должны начать строить своё предложение по частным маркам на иных атрибутах, нежели цена», – утверждает Дорота.

Среди перспективных направлений создания СТМ – привлечение более требовательного потребителя (здоровая еда, органическая еда). Но для этого нужны новые подходы: продукты «Сonvinience», товары premium и luxury сегмента, а также гибкость и разнородность.

Со своей стороны руководитель отдела продаж компании «Деливери» Юрий Растрёпин поделился опытом оптимизации логистического компонента в работе компании. Он выразил уверенность, что передача часть соответствующих функций профессионалам этого рынка поможет компании-заказчику сэкономить средства.

Ярослав Степченков, тренер TradeMasterGroup, практикующий менеджер проектов по категорийному менеджменту, управлению цепями поставок, ведущий тренер Школы Поставщика Private Label, в своем докладе рассказал о тонкостях управление себестоимостью СТМ и о потенциале экономически обоснованного размера партии.

Также в рамках конференции поставщики и розничные сети могли непосредственно договориться о сотрудничестве за столами переговоров. Активность сторон оказалась очень высокой, что вероятно приведет к реализованным договорам. Ведь именно на конференции были созданы непосредственные возможности для коммуникации всех сторон.

В конце мероприятия состоялось награждение Победителей ежегодной Национальной В2В-Премии среди ритейлеров «Retail-in-Ukraine-2016» и производителей «Made-in-Ukraine».